Desarrollo de clientes

El desarrollo de clientes es un marco de cuatro pasos, originalmente identificado por Steve Blank, para descubrir y validar que usted ha identificado una necesidad o necesidades que los clientes tienen, construido el producto adecuado para satisfacer las necesidades de los clientes, probado los métodos correctos para adquirir y convertir clientes, e implementado los recursos adecuados en la organización para satisfacer la demanda del producto. El marco proporciona una forma de utilizar un enfoque científico para validar las suposiciones sobre su producto y su negocio.

Los cuatro pasos del marco son:

  1. Descubrimiento de clientes – Entender a los clientes y las necesidades que usted pueda satisfacer.
  2. Validación del cliente – Usted tiene un producto que satisfará las necesidades de sus clientes.
  3. Creación de empresas – Usted determina si su producto satisfará todas las necesidades de los clientes.
  4. Construcción de empresas – Usted puede hacer crecer su organización para apoyar la demanda de su producto.

El enfoque Lean Startup combina el desarrollo de clientes, que es útil cuando no se conoce el problema, y el desarrollo ágil, que es útil cuando no se conoce la solución. Ambos enfoques ofrecen maneras de validar de manera iterativa los supuestos y aprender a través de la retroalimentación.

El primer paso del desarrollo del cliente, el descubrimiento del cliente, es la parte del framework que juega el papel más importante en Lean Startup, y también ha sido acortado a “descubrimiento” por algunos en la comunidad ágil. El descubrimiento de clientes le ayuda a determinar si entiende la necesidad que está tratando de satisfacer y si está satisfaciendo la necesidad correcta.

El descubrimiento de clientes puede describirse como:

1. Identificar la necesidad.

Es posible que no siempre sepa inmediatamente la necesidad real que está tratando de satisfacer. En algunos casos se empieza con una solución (idea de producto), en cuyo momento hay que trabajar hacia atrás para averiguar la necesidad que se está tratando de satisfacer.

2. Hipotetizar soluciones potenciales.

Una vez que usted tenga una comprensión de la verdadera necesidad, haga una hipótesis de una solución potencial. Si inicialmente se le entregó una solución para entregar, puede incluirla como candidato, pero es posible que descubra que la necesidad que está satisfaciendo requiere una solución completamente diferente.

3. Identificar las suposiciones.

Identifique las suposiciones que son centrales para su solución hipotética, incluyendo las suposiciones sobre:

  • Entorno empresarial
  • Dependencias
  • Requisitos mínimos para una solución
  • Se requiere una gestión del cambio

Una forma útil de identificar las suposiciones es preguntarse: “¿Qué debe ser cierto para que esta solución sea efectiva?”.

4. Validar los supuestos.

Hable con los clientes y recopile datos para validar sus suposiciones y probar su solución. Hay muchas maneras diferentes de validar las suposiciones.

5. Comienza a entregar.

Una vez que sienta que ha validado un número suficiente de supuestos, empiece a ofrecer una solución mínima, pero viable, y obtenga información frecuente de sus clientes sobre si la solución satisface sus necesidades.

6. Reevalúe constantemente su solución.

Reevalúe constantemente su solución para asegurarse de que sigue valiendo la pena en base a la nueva información que salga a la luz. Pregunte regularmente si debe comprometerse, transformar o matar la solución.

También conocido como

Aunque no son completamente intercambiables como términos, los análogos cercanos al desarrollo del cliente, al menos con respecto al resultado deseado, son las ideas de descubrimiento, y Lean UX.

Beneficios esperados

Los principales beneficios para el desarrollo del cliente es que proporciona a un equipo un enfoque para validar las suposiciones, y proporciona una forma de determinar si el equipo está entregando lo correcto.

Obstáculos comunes

El escollo más común relacionado con el desarrollo de los clientes es que los equipos no lo utilizan. En vez de eso, se enamoran de su producto (la solución) sin entender cuál, si es que la necesita, satisface. El resultado es un producto sin mercado, o con un mercado más pequeño de lo esperado y con problemas potenciales de negocio.

Cuando sea aplicable

El desarrollo de los clientes se describió inicialmente en el contexto de las nuevas tecnologías, sin embargo, la idea de construir un entendimiento compartido sobre los clientes y sus necesidades antes de crear un producto es aplicable a todos los negocios e incluso se puede aplicar a organizaciones más establecidas que buscan introducir nuevos productos.

El enfoque para validar las suposiciones descritas como desarrollo del cliente también se puede utilizar en situaciones internas del producto, sin embargo, el equipo en esos casos sabe que hay un problema que resolver, sólo que puede que no lo haya declarado claramente o que no haya evaluado completamente si el problema vale la pena resolverlo.

En los entornos de desarrollo de nuevos productos, el desarrollo de clientes es especialmente útil para determinar si hay un problema que necesita ser resuelto y si hay una idea de producto que pueda resolverlo de una manera valiosa.

Orígenes

  • 2005: Steve Blank introduce el concepto de desarrollo del cliente en su libro The Four Steps to the Epiphany. Este libro se basa en las acciones que él vio en varias empresas de nueva creación para lanzar productos.
  • 2011: El desarrollo de clientes ve una audiencia mucho más amplia cuando Eric Ries lo describe como una pieza clave de Lean Startup (junto con el desarrollo de software ágil) en su libro The Lean Startup.

Deja un comentario

Si continuas utilizando este sitio aceptas el uso de cookies. más información

Los ajustes de cookies de esta web están configurados para "permitir cookies" y así ofrecerte la mejor experiencia de navegación posible. Si sigues utilizando esta web sin cambiar tus ajustes de cookies o haces clic en "Aceptar" estarás dando tu consentimiento a esto.

Cerrar